中信银行：零售银行的竞争在移动端

　　自李庆萍于2014年5月从农行空降中信银行后，该行开始全面启动零售战略二次转型。在3月24日的业绩发布会上，中信银行副行长曹国强表示，目前零售业务占全行比重基本稳定在20%，未来要大幅提高零售产能，提升贡献占比。其中移动端是重要布局，“未来的竞争核心就在移动互联，实际增加有效的获客渠道。”

　　据财新记者了解，中信银行的零售转型真正启动于2014年3季度。在投资者业绩会上，相关负责人表示，从去年10月到今年2月，中信银行的个人日均存款同比增19.9%。零售业务的中间收入同比增59.6%，AUM(资产管理)5万以上客户同比增30%。代理基金业务同比增498%，手机银行获客数同比增40%，“二次转型的效果还是不错的”。

　　“前几任行长定的战略基本已经完成，需要重新规划未来。”中信银行高管表示，该行拟打造最佳综合融资服务银行，以对公业务为主体，零售板块和金融同业板块为两翼。其中，零售银行以建设最佳客户体验银行为目标，计划通过三年左右时间进一步优化管理机制，聚焦网点产能，打造零售业务渠道、产品和队伍体系优势，为客户提供全方位的大零售综合服务，实现零售业务可持续快速发展。

　　这是中信银行再提“大零售战略”。前中信银行行长陈小宪从2005年起试图将进行零售战略转型，想重新复制一个招商银行。但在2012年陈小宪离任时，中信银行的零售银行营业收入104.27亿元，仅占该行营业收入的13.94%。技术来看，当时中信银行的负债成本较高，对于存款的经营尚未到位;但整个机制的建立和运行也较为艰难。“零售业务经营很难，短期内很难贡献利润，所以需要一把手的毅力和决心。这种机制的建立，能够保证人才流失后的稳定性。”一位招行高管对财新记者表示。2014年年报显示，中信银行零售板块的营业收入占到了19.9%，终于企及当年陈小宪的目标。

　　曹国强在业绩会上指出，此次零售战略布局，首先要进一步打造零售银行的经营服务体系，提高客户经营能力、提升网点产能。网点规范化、标准化，今年重点偏向小型化，贴近当地实际，提高布局的科学性和合理性。将物理网点分成了几大类，重点建设社区银行、小微银行和离行式自助。同时，打造全行内训师队伍，提高每一个客户经理的服务能力、销售能力。

　　第二，打造全渠道批量获客能力。一是推出直销银行，提高大众理财业务的直销业务平台，以简单化、标准化的产品服务大众客户。二是建设智慧社区O2O，以社区金融服务为切入点，实现线上线下的融合。据财新记者了解，中信银行将与各物流公司包括顺丰进行合作，“我们给他们提供金融服务，他们为我们提供物理网点的获客渠道。”三是进一步强化与电子商务平台、电信运营商和第三方支付以及数据提供商的跨界合作，重点推进产品、渠道方面的合作，实现网络引流，从而实现批量获客。四是在移动银行上加大投入，关键就是手机银行。曹国强指出，除了取现，其他业务希望都可以实现线上线下一体化，从而全渠道批量式获客。

　　“这些年我们在零售业务上有了比较大的投入，但还要在如何提升产能、提升贡献上下大功夫。”曹国强表示，今年对零售的考核主要聚焦三方面，包括中间业务收入、核心存款、价值客户。

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