华远国旅：CEO郭东杰的策略、谋略和战略

　　北大中文系毕业的郭东杰，看起来文质彬彬的，却颇有些运筹帷幄之中决胜千里之外的诸葛孔明气质。

　　曾在中青旅总社等传统旅行社摸爬滚打20年，并出任过康辉集团总裁的郭东杰，2008年加盟携程任职高级副总裁兼旅游事业部CEO。这一份履历，在旅游业来说，已经足够辉煌。

　　如今，郭东杰入主华远国旅已届3个月，郭东杰豪情万丈，表示华远已是中国最大的专业出境游批发商。至于接下来要做的，无非是高筑墙，广积粮，终究要称王——做中国最优秀的旅游运营服务商!

　　携程为什么投资华远?

　　2014年9月，携程斥资数亿元，联合中信产业基金战略投资华远国旅，成为其第一大股东。郭东杰众望所归，出任新华远董事长兼CEO。

　　据郭东杰介绍，携程此次投资华远，如此一件震惊业界的大事，整个决策过程其实并不长，主要原因在于，大力发展平台，已成为携程现在最重要的一个策略。

　　“这么多年下来，携程无论在品牌、流量，以及客户积累上，都已经达到了一个高度。但随着市场规模不断增大，同时市场需求日趋多元化，携程也面临着巨大的挑战——需要给市场提供更好的产品和服务，对产品的深度、宽度，以及线下服务的把控都提出了更高的要求。在这个背景下，携程开始推行平台策略，并取得了很好的效果。”

　　携程的平台化进行得很坚决，即使在标准化程度极高的机酒领域，也引入了诸多供应商，在标准化程度相对低得多的度假领域则更是如此。“就旅游度假这一块来讲，前一两年携程就开始推行平台策略。现在看来，这个策略带来了很大的贡献，无论从产量上还是客户的体验上都无不如此。”

　　在郭东杰看来，此次投资华远国旅，对携程来说算一个尝试，也是其平台策略的延伸。“这表明携程愿意将自己不擅长或者说优势不明显的一些业务，让合作伙伴去做。尤其是有资本作为纽带，这种合作关系会更紧密，可以协同的东西更多。比如说在产品标准上，大家可以深度合作;在资源采购上，甚至包括在内部系统上，可以使用同样的接口，大家的标准化程度就更高了。”

　　郭东杰强调，作为投资者，携程虽然以非控股第一大股东的身份进入华远，但华远仍将保持独立运营，并没有完全纳入到携程自身的体系里面，像一个业务单元或业务部门一样。

　　“十多年来，长线市场尤其是欧洲市场的竞争非常激烈，到现在为止，在全国范围内剩下的批发商，不过就是4、5家，而华远正是其中之一。这充分证明了，华远的市场能力还是比较强的，尤其体现在其在欧洲业务上操作的经验和效率，以及对市场的理解、对资源的影响力等方面。而在这个领域，相对来说，携程的自营业务还存在着差距。”

　　除此之外，郭东杰认为，华远在全国的战略布局也是其一大优势。“华远在欧洲直航的城市都有当地出发的产品，而且在主要的口岸，比如北京、上海、广州、武汉、成都这些地方，都有分公司，这符合携程平台化的方向，也利于双方优势互补。”

　　对于携程投资华远这一事件对市场格局的影响，郭东杰认为虽然现在还不是下结论的时候，但是行业集中度将越来越高，毫无疑问已经是一个大的趋势。在线领域，这个集中度已经体现出来了，而且还会进一步集中。“比如携程在旅游度假这一块的销售额，今年肯定就要过百亿。” 就产业链的发展来说，郭东杰认为，其结构性的变化肯定不是单一的，不仅仅是前端，后端肯定也会影响到。所以，100亿的平台，必将催生100亿以上产值的生产商。“这个生产商，目前来讲还没有。”郭东杰说：“我觉得携程跟华远的联手，对这方面会是一个加速;众信并购竹园也是一种加速，意味着线下的集中度也在提高。对华远来讲，现在走的这条路，可能是另外一种方式，即我们跟入口、跟平台联手，而不是横向的。当然横向的联合，我们也会考虑，我相信众信同样也会考虑我们这一步。我觉得，这是一个殊途同归的问题。”

　　促进融合，打造新华远

　　郭东杰坦承，作为线上和线下的两大巨头，携程和华远的基因本身是不同的。“携程的基因在于，以技术为主导，在运营、流程、系统各方面予以支持，以及提升客户在预定服务过程的体验，然后对这一系列数据进行分析，以支持前端的销售，以及产品生产。华远的基因则在拓市场做业务，比如如何把欧洲产品做得更好，这里面就涉及到对资源的熟悉和使用，以及怎样和上游合作。另外对市场上规模化需求的判断，判断后如何去操作，包括在操作过程中怎样快速反应，怎么提高效益等等。”

　　郭东杰认为：“这是两种不同的基因。也因为此，我们根本就没有想过要把华远改造成携程，而是着重于华远与携程优势互补，这也是我们努力的方向。我认为，大家如果能合作得好，那肯定会产生1加1大于2的效果。”

　　事实上双方合作得非常好。当然，这很大程度上得益于郭东杰等从携程过来的人，都拥有非常深厚的业务背景和历练，而不是纯管理或纯运营的背景。“我们这几个人，无论是进入携程之前，还是在携程工作期间，对旅游业务都非常熟悉，也做过很多具体工作。此次进入华远，在做事风格上彼此可能会有一些差异，但总体上来讲，我们跟原来的管理团队在沟通上没有问题，在交流上没有障碍，这点我觉得是很难得的。”

　　因为沟通无障碍，所以工作推进得很顺利。郭东杰介绍说，三个月来，华远新管理层和公司各级员工开了很多次会，最终大家对公司发展的愿景有了统一的认识，并明确了定位：新华远要做中国出境游市场上最优秀的旅游运营服务商。

　　与此同时，郭东杰非常强调规范管理，首先当然是加强华远集团层面的管理。在郭东杰看来，华远之前在各个地方的市场能力、业务能力都非常强，但是协同性稍微弱一点，所以新的团队在集团的协同作业、跨区域销售、业务分享以及提高竞争能力等方面都做了大量工作。

　　在财务合规和企业文化建设上，郭东杰同样不遗余力，为此，华远甚至通过公开渠道，招聘了财务总监、人力资源总监等重要职位。在郭东杰的设想中，华远应该是这样一个公司——它有完美的管理规范和激励制度，内部员工有很好的发展空间，其自身的价值能够跟随公司价值的提升而提升。

　　另一点郭东杰认为至为重要的，是正在对华远进行的信息化改造。事实上刚刚进入华远，郭东杰便组建了一个技术团队着手于系统搭建，以求利用IT技术来全面支持和提升华远的竞争力，同时增加对分销商的支持力度。

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