华远国旅：CEO郭东杰的策略、谋略和战略(2)

　　“这方面我们投入很大，整个技术团队都有旅游行业的开发经验，所以上手也比较快，系统开发进度基本上都是按照预期在进行，明年第一季度，第一阶段就可以开发完成。”郭东杰随后总结道：“应该说这段时间，我们闷头做了一些内部的建设，来打基础。”

　　做中国最优秀的旅游运营服务商

　　华远国旅之闷头打基础，无非是着力理顺内部关系，提高技术壁垒，就好像是朱元璋当初的“高筑墙，广积粮”，为的都是最终的称王。郭东杰的目标很明确——华远国旅要做中国出境游市场上最优秀的旅游运营服务商。

　　“这个运营服务商，首先是你的业务能力要非常强大。不仅业务规模要足够大，产品开发能力、质量掌控能力也要足够强。另外，对支持业务规模快速发展的系统运营能力也有很高要求。这个运营能力，一方面要靠我们在业务过程中的规范，要有流程和产品标准、运营标准，而且这些东西同时要依赖于我们的系统开发，要把它固化在系统里面，减少差错率，提高效率，同时要让我们上下游的合作伙伴都能协同，提高他们的效率。同时对业务部门而言，也能生成许多数据报告，为他们提供数据支持。

　　“我们定位的最优秀的旅游运营服务商，其实就是这么几层含义。当然如果达到理想状态，我们不仅是在业务上很强，同时还能够支持线上线下的很多平台和渠道，并给我们的同行以运营输出的能力。就是说华远以后的系统，不仅仅能够卖自己的产品，因为这个系统能够跟线上所有和旅游沾边的平台对接，对接之后，我们这条高速公路，可能跑的就不只是华远的车，也可能是其它的车，一切都有可能。”

　　郭东杰介绍说，联手携程之后，华远将开始加大线上渠道的开拓力度。为此，华远专门组建了在线业务部，并在集团层面制定统一的规则，统一制定与几大OTA、旅游平台的合作策略。郭东杰特别强调指出，这个合作，不只限于携程。

　　“携程是我们第一大股东，我们之间有这种天然的关系，双方的合作肯定会优于一般性市场合作。不仅仅是携程，包括携程投资的同程，我们也都有过一些战略层面的洽谈，双方也会有相应的合作。”郭东杰随即话锋一转，说：“但总体上的原则，华远和携程，还是两个企业间的合作，一切以市场为准则。只不过在双方都有利、双赢的情况下，我们协同的深度会更深一点。比如说携程的有些业务，可能以后会由华远来主导，就平台上来讲，我们也会着重的支持他们。但是华远作为一个独立的企业，我们对所有的电商，所有的OTA，所有的平台，比如去哪儿、阿里旅行•去啊，甚至包括大众零售平台，比如进入旅游领域的京东等，我们都保持一种open的态度，并且一视同仁。”

　　到目前为止，华远国旅的线上业务占比为10%，郭东杰预期，到2015年年底，这个数字将增长为30%。

　　提升线上能力的同时，郭东杰对华远的线下业务仍保持着足够的重视。“至少在今后两年，华远原有的商业模式，即以线下为主的B2B模式，还是要持续下去。”

　　岂止是持续?还需要加强。郭东杰认为，华远现在的业务基本上只是覆盖一线城市，连带部分二线城市，对三四线城市的渗透还远远不够，但是这个市场已经有了，而且发展得很蓬勃。所以，现有的渠道必须进一步下沉，销售覆盖的面一定要更宽。

　　郭东杰同时强调，要给线下分销商以更多的支持——一是在充分了解新的市场的产品需求，包括不同的航班、航线开发之后，切实提升产品丰富度，跟分销商开展多种方式的合作;二是在业务上直接协同，甚至在整个销售价值链上进行重造，推行分级代理，品牌授权经营等模式，与各地有品牌有实力的旅行社进行欧洲市场的独家合作。

　　郭东杰特别指出，到明年一季度，当华远整个新的系统开发出来之时，其中的订单系统、分销系统能够对分销商提供巨大的技术支持，比如分销商将能实现即时的数据查询，掌握实时的产品信息动态等，这些都能够提高双方的效率，对彼此都有很大的帮助。

　　线上线下两手抓两手都很硬，华远国旅的未来自然非常可期，郭东杰对此同样信心满满。他表示，未来3年，华远将努力使营业额翻3倍，在中国最大的专业出境游批发商基础上，进而成为最优秀的旅游运营服务商。

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